この記事の内容
事業開発をフリーランスで引き受ける働き方は、輪郭がつかみにくい仕事です。成果物がはっきりしている制作や開発と違い、何をもって終わりとするかが案件ごとに変わります。輪郭が決まらない仕事だからこそ、引き受ける範囲と、成果の測られ方を、契約の時点で言葉にしておく必要があります。この記事では、事業開発のフリーランスが実際に引き受ける範囲、契約の型、成果の測られ方、単発で終わらせないための関わり方、そして案件が途切れないための動きを順に整理します。金額の相場には触れません。案件ごとに条件が大きく違い、範囲を決めないと目安にならないためです。
この記事について
書いているのは、作る側です。ハコブネを運営する株式会社Walkersは、受託と自社事業で累計300件の開発に関わり、200社以上の事業づくりを支援してきました。監修は取締役の池田龍一です。
一般論ではなく、実際にやったことの中身で説明します。この記事に出てくる数字は、すべて公開済みの自社・支援先の事例から引いています。出典は記事の最後にまとめました。
事業開発のフリーランスは、どこからどこまでを引き受けるのか
事業開発は、売るものと売り方のほうを決める仕事です。フリーランスとして依頼されるとき、その全部を任されることは多くありません。実際には、次のいずれかの区間が切り出されます。
- 対象を決める区間（どの顧客の、どの困りごとに向かうかを絞る）
- 確かめる区間（仮説を置き、顧客に聞き、進む／やめるを判断する）
- 形にする区間（最小の形を作って、実際に使ってもらう）
- 売れる形にする区間（価格、売り方、最初の顧客まで）
- 広げる区間（提携、チャネル、体制づくり）
依頼側は「新規事業を手伝ってほしい」という言い方をすることが多いので、どの区間の話なのかは自分から確認することになります。最初の打ち合わせでやるべきことは提案ではなく、引き受ける区間の切り分けです。ここが曖昧なまま始まると、途中で「そこまで見てくれると思っていた」というずれが出ます。
参考までに、事業の立ち上げがどんな順番で進むかは、ハコブネの新規事業立ち上げゼミで使っている流れが分かりやすいです。現状整理→立ち上げる対象を1つに決める→コンセプト→顧客→MVPを作って動かす→改善→リリース→集客設計、という並びで、この中のどこを担当するのかを言葉にすると、依頼側とも話が合いやすくなります。
契約の型は、おおむね3つに分かれる
契約の形は、細かい違いを除けば3つに整理できます。それぞれ向く場面が違います。
時間で契約する型は、月に何時間、あるいは週に何回の打ち合わせ、という形で決めます。範囲が読めない立ち上げ初期に向きます。依頼側にとっては使い方の自由度が高く、こちらにとっては収入が読みやすい一方、成果との結びつきが見えにくくなるため、何をしているかの共有が要ります。
業務範囲で契約する型は、「顧客インタビュー10件と、そこからの要件整理まで」のように、やることを先に決めます。区切りがはっきりするので摩擦が少ない反面、範囲外の依頼が増えたときに追加の話をする必要があります。範囲で契約するなら、範囲外になったら追加になると、最初に書いておくことです。
成果に連動させる型は、一定の条件を満たしたときに報酬が発生する形です。依頼側の納得は得やすいのですが、事業開発は結果が出るまでの期間が長く、自分の関与だけで決まるわけでもありません。連動を入れる場合でも、固定の部分をゼロにしないほうが続きます。
どの型でも、金額そのものは案件によって大きく変わります。範囲・期間・責任の重さが違えば条件も違うので、相場を先に決めてから範囲を合わせるのではなく、範囲を決めてから条件を出す順番にすると崩れにくくなります。
成果の測られ方を、契約の時点で言葉にしておく
事業開発のフリーランスでいちばん揉めやすいのが、成果の定義です。依頼側が期待しているものと、こちらが出せるものがずれたまま進むと、3ヶ月後に評価が食い違います。
契約の時点で、次の3つを相手の言葉で聞いておくと、ずれが減ります。
- 3ヶ月後に何がある状態なら、続ける判断になるか
- その判断は誰がするのか（決裁者が打ち合わせに出ているか）
- 途中でやめる場合、どの時点でどう判断するか
自分の関与だけでは動かない指標を、単独の評価軸にしない。売上や契約件数は、営業体制や価格など自分の外側の要因でも動きます。関与で動く指標（インタビューの件数と質、検証した仮説の数、意思決定に必要な材料がそろったか）と、事業側の指標を分けて置いておくと、評価の話がしやすくなります。
検証の合格ラインを先に置く進め方も有効です。たとえばハコブネのハッカソンで運営が作ったBENLOGは、確かめる仮説を「うんちを育てるためなら、人は毎日トイレを記録するのか」の一点に絞り、7日後の継続率40%・30日後20%・1日平均3.5件という合格ラインを先に置いています。これは検証前に置いた目標値で、実測ではありませんが、進む／やめるの線を先に引くという点は、契約の設計にもそのまま使えます。
単発で終わらせない関わり方
1件ずつ受けて終わる形を続けると、毎回ゼロから信用を作ることになります。単発で終わらせないためには、案件の出し方のほうを変える必要があります。
有効なのは次の3つです。
1つ目は、終わるときに次の論点を置いていくことです。報告を「やったこと」で締めず、「ここまでで分かったこと」「次に確かめるべきこと」「それを確かめるのに要る期間」を書いて渡します。次の依頼は、この最後の1行から生まれることが多いです。
2つ目は、判断の記録を相手の資産として残すことです。何を根拠に、どの選択肢を捨てたのか。これが残っていると、担当者が変わっても経緯が引き継がれ、こちらに聞き直す理由も生まれます。
3つ目は、引き渡しを前提に設計することです。自分がいないと回らない状態を作ると、一見すると仕事が続きそうに見えて、実際には依頼側が次を頼みにくくなります。抱え込むより渡したほうが、次の区間を任されやすい。
事業の進み方そのものも、途中で組み替わることがあります。たとえばApoLink（UPSTA Japan）は、日程調整と決済が一体になったビジネスマッチングのサービスで、テストマーケでマッチング機能の反応がよかったため、開発の途中で作る順番を組み替えて予定どおりリリースしました。開発2ヶ月半、リリースから1ヶ月半で会員200人弱という進み方です。途中で順番を変える判断は、外から関わる立場でも提案できる部分です。
案件が途切れないための動き
案件が途切れる時期は、多くの場合、忙しかった時期の数ヶ月後に来ます。動いている最中は探す時間が取れず、終わってから探し始めるからです。探す作業は、暇になってからではなく、稼働中の予定表に入れておくものです。途切れにくくするための動きは、次のようなものです。
- 稼働中でも、月に1回は外の場に出る（探す時間を先に固定する）
- 終わった案件の相手と、四半期に1度は近況を交わす
- 出せる範囲で、進め方や考え方を書いて公開する（数字や固有名詞は出さない）
- 同じ領域のフリーランスや事業会社の人と、紹介し合える関係を持つ
- 引き受けない仕事の基準を決めておく（安く長く縛られる案件を避ける）
守秘の範囲は契約ごとに違います。発信する場合は、案件名と数字を出さず、手順と判断の部分だけを書く形にとどめるのが無難です。判断に迷うときは、依頼側に確認してから出してください。
フリーランスで詰まりやすいところ
最後に、詰まりやすい場所を3つ挙げます。
1つ目は、決裁者と話せていないことです。窓口の担当者とだけ進めていると、社内で通らずに止まります。契約前に、判断する人が打ち合わせに出るかを確認しておくと、後の停滞が減ります。
2つ目は、範囲が静かに広がることです。「ついでにこれも」が積み重なると、時間だけが増えて評価は変わりません。範囲外だと気づいた時点で、追加か次回かを決める会話を挟むほうが、関係は長持ちします。
3つ目は、1社に依存することです。収入の大半が1社になると、条件の話がしにくくなります。件数を増やすより、途切れたときに動ける先を常に1つ持っておくほうが現実的です。
よくある質問5選
質問1事業開発のフリーランスは、どんな契約から始めることが多いですか
立ち上げ初期は範囲が読めないため、時間で契約する型から始め、区間が見えてきたところで業務範囲の型に切り替える進め方がよく取られます。最初から成果連動だけにすると、期間の長さがそのまま自分の負担になりやすいので注意してください。
質問2報酬の相場はどのくらいですか
引き受ける範囲・期間・責任の重さで条件が大きく変わるため、一律の相場としては示せません。案件によるとしか言えない部分なので、範囲を文章にし、そこにかかる時間を見積もったうえで条件を出す順番にすると決めやすくなります。
質問3実績が社外に出せない情報ばかりで、説明できません
数字と固有名詞を外し、進め方と自分の判断だけを残す形に抽象化すると、多くの場合は説明できます。「どのくらいの規模の組織で、どういう順番で進めて、どこで方向を変えたか」まで残れば、判断材料としては十分に伝わります。
質問4事業がうまくいかなかった場合、責任はどうなりますか
契約の型によります。時間や業務範囲で契約している場合、成果そのものを保証する形ではないのが一般的ですが、実際の扱いは契約書の書き方次第です。責任の範囲は口頭で済ませず書面にし、内容に迷う場合は弁護士などの専門家に確認してください。
質問5一人で全部を引き受けるのが不安です
全区間を一人で持つ必要はありません。自分が担当する区間を明示し、外側は依頼側の体制や他の担い手に渡す形にするほうが、結果として続けやすくなります。開発や制作が絡む区間は、担い手を紹介できる状態にしておくと話が進みやすくなります。
この記事について
池田は、ITとノーコードの事業開発・教育事業の立ち上げを経て2021年にWalkersを共同創業。100件以上のシステム開発に携わり、要件がまだ固まっていない案件や、他社から引き継いだ開発の立て直しを担当しています。
株式会社Walkersは、AI駆動開発・ノーコード開発のシステム開発会社です。累計開発実績300件、200社以上の支援、自社メディアの累計100万PV。受託開発と並行して、自社でも複数の新規事業を立ち上げています。
この記事で触れた事例の出典
最終更新：2026年9月16日