この記事の内容
制作会社が自社サービスを作ると、見た目も動きもきちんとしたものができあがります。それなのに、公開してみるとほとんど申し込みが来ない。受託の合間に少しずつ直しているうちに、いつの間にか更新が止まっている。そんな経験をした制作会社や、周りで見てきた人は少なくないはずです。
制作会社は作る力を持っています。だからこそ、自社サービスでは作る力が強すぎることが失敗の原因になる場面があります。受託では当たり前だった進め方が、自社サービスでは逆に働くことがあるからです。
この記事では、制作会社が自社サービスで失敗しやすい理由を5つに分けて整理し、それぞれの避け方を紹介します。後半では、受託で身につけた知見を自社サービスにどう生かすかを具体的に見ていきます。制作会社の自社サービスの失敗は、能力が足りないからではなく、受託の進め方をそのまま持ち込むことから起きやすくなります。
この記事について
書いているのは、作る側です。ハコブネを運営する株式会社Walkersは、受託と自社事業で累計300件の開発に関わり、200社以上の事業づくりを支援してきました。監修は取締役の池田龍一です。
一般論ではなく、実際にやったことの中身で説明します。この記事に出てくる数字は、すべて公開済みの自社・支援先の事例から引いています。出典は記事の最後にまとめました。
制作会社が自社サービスで失敗する5つの理由
まず、制作会社によく見られる失敗の理由を5つ挙げます。どれも、受託では正しかった判断が裏返ったものです。
理由1 最初から作り込みすぎる
受託では、取引先に納品する以上、デザインも動作も一定の品質で仕上げます。その基準を自社サービスにも当てはめると、公開前にデザインを何度も直し、機能を足し、管理画面まで作り込むことになります。
ところが、自社サービスの最初の段階で知りたいのは「これにお金を払う人がいるか」だけです。作り込んでから反応がないと分かると、それまでの時間が重くのしかかります。確かめたいことを1つに絞って機能を削る考え方は、個人開発のMVPの作り方｜何を確かめるか決めてから、機能を削るで整理しています。
理由2 売った経験がないまま公開する
受託では、取引先のほうから「こういうものを作ってほしい」と依頼が来ます。紹介や付き合いで案件が回ってくる制作会社では、自分から商品を売り込んだ経験が少ないことも珍しくありません。
自社サービスは、誰に売るかを決め、その人に届け、払ってもらうところまで自分でやる必要があります。公開すれば誰かが見つけてくれるだろう、と考えて作り始めると、公開後に何をすればよいか分からなくなります。
理由3 受託の納期に押されて止まる
受託には納期があり、自社サービスにはありません。忙しい時期になると、どうしても納期のある仕事が優先され、自社サービスは「来週やろう」が続きます。数か月止まると、市場の様子も自分たちの考えも変わってしまい、再開のハードルが上がります。
理由4 工数で値段をつける
受託では、かかる時間と人数から見積もりを出します。その感覚のまま自社サービスの値段を決めると、「作るのにこれだけかかったから」という理由で価格が決まり、使う人にとっての価値とずれてしまいます。逆に、受託の単価と比べて安すぎる値段をつけ、続けるほど赤字になる場合もあります。
理由5 やめる線と公開後の運用を決めていない
いつまでに何が起きなければやめるか、という線がないまま始めると、反応が薄くても止める理由がなく、少しずつ直しながら時間だけが過ぎていきます。また、問い合わせへの対応や不具合の修正を誰が担当するかを決めていないと、公開後に代表やエースのスタッフが抱え込むことになります。
新規事業全般の失敗の原因を工程ごとに見る方法は、新規事業の失敗の原因を、4つの工程に分けて潰すで解説しています。
5つの失敗を避けるために先に決めること
5つの理由は、始める前にいくつかのことを決めておくと、避けやすくなります。
確かめる仮説を1つに絞る
作り込みすぎを防ぐには、最初に確かめる仮説を1文で書きます。ハコブネのハッカソンで運営が作った記録アプリでは、確かめる仮説を「うんちを育てるためなら、人は毎日トイレを記録するのか」の一点に絞り、合格ラインの数字を検証前に決めていました。仮説が1つなら、作るものもそれを確かめるのに必要な分だけで済みます。
自社の枠と担当者を先に決める
受託に押されて止まるのを防ぐには、週4時間など自社サービスのための枠を先にカレンダーに入れ、担当者を決めておきます。受託が忙しい時期でも、枠を半分に縮めるだけで止めない、と決めておくと、再開の手間を減らせます。時間の取り方は、受託が忙しくて自社サービスが進まない人の時間管理術｜週4時間を先に確保するで詳しく扱っています。
売る相手と値段を作る前に決める
売った経験がないまま公開するのを防ぐには、作る前に「最初に誰に見せ、誰に払ってもらうか」を名前の分かる相手で3社ほど書き出します。書き出せない場合は、テーマを取引先に近いものに変えるほうが進めやすくなります。
値段は、かかった工数ではなく、使う人が減らせる手間やお金から考えます。最初は有料モニターとして少額で試してもらい、払ってもらえた金額と意見をもとに正規の価格を決めます。工数から逆算した値段を最初に決めてしまうより、使う人の反応に合わせて直せる余地が残ります。
失ってよい時間とお金の上限を決める
ハコブネ式の原則の1つに「上限を決めて大胆に」があります。使ってよい時間とお金の上限と、やめる条件を始める前に決めておけば、反応が薄いときに迷わず判断できます。やめる線を先に決めておくことは、思い切って試すための準備です。
受託の知見は自社サービスで間違いなくプラスに働く
ここまで失敗の理由を見てきましたが、制作会社が自社サービスに向いていないわけではありません。受託で積んだ知見は、使い方さえ変えれば大きな強みになります。
要件を聞く力は顧客インタビューに使える
制作会社は、要望がはっきりしない取引先から、本当に必要なものを聞き出す経験を積んでいます。この力は、自社サービスの顧客インタビューにそのまま使えます。「何が欲しいですか」ではなく「今どうやっていて、どこで困っているか」を聞く進め方は、受託のヒアリングで身についているはずです。インタビューの手順は、顧客インタビューのやり方。相手の集め方から分析・次の打ち手までの手順で整理しています。
取引先との関係は最初のお客さんになる
売った経験がないという弱点は、既存の取引先から補えます。付き合いのある取引先に、受託の延長として「こういうものを作ってみました」と試作を見せ、少額でも料金をいただく有料モニターになってもらいます。受託で積んだ信頼があるから、制作会社は最初のお客さんを探す手間を減らせます。
何度も頼まれた作業は需要の証拠になる
過去の見積書や依頼のメールを見返すと、何度も頼まれた作業が見つかります。繰り返し頼まれたということは、お金を払ってでも解決したい人がいるということです。自社サービスのテーマを思いつきで決めるより、依頼の履歴から選ぶほうが、売れない理由を1つ減らせます。
作ったものは受託に回収できる
ハコブネ式の原則に「売れなくても沈まない」があります。自社サービスのために作った試作や仕組みは、たとえ売れなくても、受託の提案の材料、実績、次の案件の部品として使えます。制作会社は、作ったものを受託に回収できる立場にあります。
開発事例に見る「動くもので聞く」の効き方
開発の現場でも、反応や対話をもとに途中で方向を変えた例があります。ハコブネを運営する株式会社Walkersが開発で関わった公開事例から2つ紹介します。
1つは、UPSTA Japanの営業支援型ビジネスマッチングサービス「ApoLink」です。日程調整と決済が一体になったサービスとして開発を進める中で、テストマーケティングを行ったところ、マッチング機能への反応が圧倒的によかったため、開発の途中でマッチング機能を前倒しする方針に切り替えました。それでもリリースは予定どおりに行い、その後は同社の主軸事業になりつつあると紹介されています。
もう1つは、サッカーチーム向けのホームページ作成サービス「サカチム」の有料版「サカチムプラス」です。当初は検索サイトの強化を想定していましたが、運営者との対話を重ねる中で、チーム専用ホームページの質を高める方向に転換しました。配色パターンを数多く用意し、カード入力の前に安心感を与える中間ページを加えています。なお、取材の時点ではリリース前の段階として紹介されています。
どちらも、最初の計画を作り込んでから公開するのではなく、反応や対話をもとに途中で方向を変えています。自社サービスでも、動くものを早く見せて反応を聞けば、作り込みすぎる前に方向を直せます。受託で取引先と試作を見ながら仕様を詰めてきた制作会社は、この進め方に慣れているはずです。
自社サービスを立て直すときの進め方
すでに自社サービスを作ったものの止まっている場合は、次の順番で立て直します。
- 今のサービスで確かめたかった仮説を1文で書き直す
- 機能を、その仮説を確かめるのに必要なものだけに絞る
- 付き合いのある取引先に見せ、有料モニターを頼む
- やめる条件と、使ってよい時間とお金の上限を決める
止まっているサービスでも、ここまで作った部分は無駄になりにくいものです。仮説を絞り直せば、今あるものの一部を使って小さく再出発できます。受託の売上を保ったまま新規事業を1本出す全体の流れは、制作会社の新規事業の作り方｜受託の売上を保ったまま自社サービスを出すで紹介しています。
よくある質問5選
質問1制作会社は自社サービスに向いていないのでしょうか？
向いていないわけではありません。作る力、要件を聞く力、取引先との関係は、自社サービスでも強みになります。失敗の多くは、受託の進め方をそのまま持ち込むことから起きるので、進め方を変えれば避けやすくなります。
質問2どこまで作ったら公開してよいですか？
最初に確かめる仮説を1つ決め、それを確かめられるところまで作れたら見せ始めて構いません。デザインや管理画面の作り込みは、お金を払う人がいると分かってからで十分です。
質問3自社サービスの値段は、どう決めればよいですか？
かかった工数ではなく、使う人がどんな手間やお金を減らせるかを基準に考えます。有料モニターで少額から試し、反応を見ながら正規リリースの価格を決める進め方が現実的です。
質問4受託が忙しくて、自社サービスが半年止まっています。もう遅いですか？
遅くはありません。確かめたかった仮説を書き直し、機能を絞り、週の枠を小さくてもよいので先に押さえれば、再開できます。作った部分は受託の提案や部品としても使えます。
質問5取引先に自社サービスを売り込むのは気が引けます。
売り込むのではなく、受託の延長として試作を見せ、意見をもらうところから始めます。使うかどうかは相手に決めてもらい、断られても受託の仕事は変わらないと伝えれば、関係を崩さずに進められます。
止まっている仮説を1文で書き直すところから始める
最初の一歩として、作りかけの自社サービスや、温めているアイデアについて「誰の、どんな困りごとを解くか」を1文で書いてみてください。1文で書けたら、それを確かめるのに必要な機能だけを残し、付き合いのある取引先に見せる準備をします。受託で積んできた知見は、自社サービスを立て直すときにも間違いなくプラスに働きます。
ハコブネは、受託と自社の新規事業を並行してきた株式会社Walkersが運営する、受託業者のためのAI×事業開発コミュニティです。仮説の絞り方から有料モニターの集め方、やめる線の決め方まで、受託を続けながら自社サービスを出す進め方を一緒に考えています。入会を前提にしない無料相談会もオンラインで開いていますので、止まっているサービスの立て直しを相談したい方はお気軽にご参加ください。
この記事について
池田は、ITとノーコードの事業開発・教育事業の立ち上げを経て2021年にWalkersを共同創業。100件以上のシステム開発に携わり、要件がまだ固まっていない案件や、他社から引き継いだ開発の立て直しを担当しています。
株式会社Walkersは、AI駆動開発・ノーコード開発のシステム開発会社です。累計開発実績300件、200社以上の支援、自社メディアの累計100万PV。受託開発と並行して、自社でも複数の新規事業を立ち上げています。
この記事で触れた事例の出典
最終更新：2026年10月21日