この記事の内容
事業開発という言葉は、求人票でも社内の異動でもよく見かけますが、指しているものが会社ごとに違います。新規事業を作る人を指すこともあれば、提携先を開拓する人、既存事業の売上を伸ばす担当を指すこともあります。共通しているのは、決まった売り方を回す仕事ではなく、売り方そのものを作る仕事だということです。 この記事では、事業開発が実際に何をしているのか、0→1と1→10で中身がどう変わるのか、営業・企画・マーケティングとの境目はどこにあるのか、個人や小さな会社では誰がその役を担うのかを順に整理します。進め方の手順は別の記事に譲り、ここでは輪郭をはっきりさせることを目標にします。
この記事について
書いているのは、作る側です。ハコブネを運営する株式会社Walkersは、受託と自社事業で累計300件の開発に関わり、200社以上の事業づくりを支援してきました。監修は取締役の池田龍一です。
一般論ではなく、実際にやったことの中身で説明します。この記事に出てくる数字は、すべて公開済みの自社・支援先の事例から引いています。出典は記事の最後にまとめました。
事業開発とは、売り方そのものを作る仕事
事業開発（BizDev）が扱っているのは、まだ存在していない売上です。すでに商品があり、価格が決まっていて、売る先のリストがある状態なら、それを回すのは営業の仕事です。事業開発が呼ばれるのは、その前の段階で、誰に何をいくらで届けるかの組み合わせがまだ決まっていないときです。
やっていることを分解すると、だいたい四つの問いに答える作業になります。誰の、どの困りごとを扱うのか。何を渡すのか。どうやって知ってもらい、どうやって届けるのか。何に対して、いくら払ってもらうのか。この四つのどれか一つでも空欄のまま作り始めると、出したあとで必ずそこに戻ってくることになります。
株式会社Walkers代表の渡邊敦司は、公開しているポストで、Who・When・What・Where・How・Whyを埋めると新規事業のコンセプトになると書いています。事業開発の仕事は、この欄を埋めるところから、埋めた内容が本当かどうかを確かめるところまでを含みます。埋めるだけなら一人で半日ですが、確かめるには外に出る必要があります。 机の上で完成したコンセプトは、まだ仮説の状態です。
0→1の事業開発は、選択肢を減らす仕事
立ち上げの段階で事業開発が求められるのは、増やすことではなく減らすことです。アイデアは出そうと思えばいくらでも出ますし、やれることの一覧も長くなります。そこから、最初に確かめる一つを選ぶのが0→1の役割です。
選んだあとの仕事は、たいてい地味です。似たことをやっている先行者を調べ、提供の形を言葉にし、見える形にして、小さく反応を見る。この段階では、作る量よりも捨てる速度のほうが成果に効きます。0→1で仕事をしていない事業開発は、選択肢が減っていないことですぐ分かります。
方向が変わることも、この段階では失敗ではありません。個人が運営する「サカチム」の有料版であるサカチムプラスは、当初は検索サイトの強化を想定していましたが、対話を重ねるなかで「チーム専用ホームページの質」に方向を変えました。結果として100種類の配色を実装しています（既存のサカチムには164チームが登録）。何を作るかが変わったのではなく、誰の何に効くのかが分かって、作るものが決まったという順番です。
渡邊敦司は、検討中の新規事業に競合がいたときの反応として、普通の人は「やっぱやめとくか」となるが、BizDevは「やったー市場がある」となる、というポストも公開しています。競合の存在をどう読むかは、0→1の事業開発で最初に問われるところです。
1→10の事業開発は、増やし方を決める仕事
出したあとに役割は変わります。1→10では、一度売れたものを、もう一度売れるようにするのが仕事になります。見ているものが、「これは要るのか」から「どこから来る人がいちばん続けるのか」に移ります。
作る順番も、この段階では入れ替わります。UPSTA JapanのApoLinkは、日程調整と決済が一体になったビジネスマッチングのサービスです。テストマーケでマッチング機能の反応が良かったため、開発の途中で作る順番を組み替え、それでも予定どおりリリースしました。開発は2ヶ月半、リリースから1ヶ月半で会員は200人弱です。反応を見て順番を変える判断は、0→1ではなく1→10側の仕事に近いものです。
1→10で増えるのは、仕組みの話です。問い合わせが来たあと誰が対応するのか、解約が出たときに何を見るのか、値上げをするなら何を根拠にするのか。同じ人が0→1と1→10を続けて担当すると、たいてい1→10の途中で苦しくなります。 減らす仕事と増やす仕事では、日々の判断の向きが逆だからです。
営業・企画・マーケとの境目はどこか
言葉の境目は会社ごとに動きますが、担っている範囲で並べると違いが見えます。
- 営業：決まっている提供を、目の前の相手に売る。今期の数字に責任を持つ
- マーケティング：決まっている提供を、まだ会っていない相手に届ける。集まり方に責任を持つ
- 企画：作るものの中身を決める。仕様と優先順位に責任を持つ
- 事業開発：誰に何をいくらで売るかの組み合わせ自体を決め、売れる形になるまで面倒を見る
見てのとおり、営業・マーケ・企画はどれも「提供が決まっている」ことを前提にしています。事業開発が引き受けているのは、その前提がまだ無い状態です。 だから事業開発の人が営業をすることも、資料を書くことも、仕様を決めることもあります。役割が重なっているのではなく、決まっていないものを決めるために、必要な工程を全部通っているという見方のほうが実態に近いです。
なお、求人票で「事業開発」と書かれていても、実際には提携先の開拓や既存顧客の深耕を指していることがあります。読むときは肩書きではなく、その仕事が「売り方を作る」側なのか「売り方を回す」側なのかを見たほうが間違いが少ないです。
工程はひととおり決まっている
事業開発の工程は、会社ごとに呼び方が違うだけで、やることはおおよそ決まっています。株式会社Walkersが公開している新規事業開発支援の進め方は、ベンチマーク調査、コンセプト、ビジュアル、LP・資料、小規模な広告テスト、MVP開発の6ステップです。
順番に価値があるのは、後ろの工程ほどお金と時間がかかるからです。広告テストの前にビジュアルと資料があるのは、見せるものが無いと反応が測れないためで、MVP開発が最後にあるのは、作る前に反応を見ておくためです。工程を飛ばすのは、確かめずに投資することと同じ意味になります。
一方で、一度通ったら終わりでもありません。Walkers自社のPrompt Labは、構想からベータ版公開まで3週間でした。短い期間でも、この6つは行ったり来たりしながら通ることになります。各工程で具体的に何をするかは、この記事では扱いません。手順として読みたい場合は、関連記事の「事業開発のやり方」のほうが向いています。
個人や小さい会社では、誰がやるのか
専任の事業開発を置ける会社は多くありません。ほとんどの場合、社長か、既存事業を持っている人が兼務します。兼務そのものは悪くないのですが、兼ねたときに最初に削られるのは、手を動かす時間ではなく、決める時間です。 打ち合わせと納品は締め切りがあるので残り、「誰に売るかを決め直す」は締め切りが無いので後回しになります。
一人で複数の役を通ることはできます。株式会社WalkersのCINOである古谷大輝は、P2C事業を立ち上げて売却し、企業買収後の事業運営を経験したうえで、ノーコード受託開発事業の立ち上げも行っています。取締役の池田龍一は、ITとノーコードの事業開発・教育事業の立ち上げを経て2021年にWalkersを共同創業し、100件以上のシステム開発に携わってきました。要件が固まっていない案件や、他社から引き継いだ開発の立て直しを得意としています。
小さな会社では、現場を持っている人が事業開発に近い位置にいることも多いです。1952年創業でスタッフ4名の一番飯店は、紙伝票とトランシーバーでの運用をノーコードのオーダーシステムに置き換えました。ベータ版までは2週間、オーダーにかかる労力は約50%削減されたと依頼者は話しています（依頼者の体感）。導入から約2年が経っています。何が面倒かを言葉にできる人が現場にいたことが、この速さにつながっています。
一人で抱えると、決める材料が自分の中にしか無くなります。ハコブネのランチ会は月1〜2回、1回60〜90分で開いていて、2026年9月4日の回は7名でした。うち2名はメンバー以外で、事業開発が本職の人と、社内新規事業の担当者です。専任がいない環境なら、同じことをやっている人と話す時間を、意識して予定に入れておくほうがいいです。
よくある質問5選
質問1事業開発と新規事業開発は、同じものですか？
重なりますが、同じではありません。新規事業開発は文字どおり新しい事業を立ち上げる仕事で、事業開発（BizDev）はそれに加えて、既存事業の売り方を組み直す仕事や、提携で販路を作る仕事を含むことがあります。求人や社内の呼び方で範囲が変わるので、実際に扱う範囲を確認するのが確実です。
質問2事業開発になるには、どんな経験が要りますか？
決まった入口はありません。営業から入って「売り方を作る側」に移る人もいれば、開発や現場から入って「何が面倒か」を起点にする人もいます。共通して効くのは、外に出て人の話を聞くことと、自分の判断を数字で確かめた経験です。
質問3一人でも事業開発はできますか？
できます。ただ、決める材料を自分の中だけで集めることになるので、判断が偏りやすくなります。顧客に会う予定と、同じ立場の人と話す予定を、先に予定表に入れておくと続きやすいです。
質問4事業開発の成果は、どう測ればいいですか？
立ち上げの段階では売上で測れないことが多いので、確かめた仮説の数と、決まったことの数で測るのが現実的です。出したあとの段階に入ってから、継続率や獲得単価のような数字に切り替えます。
質問5社内で事業開発を任されました。最初に何をすべきですか？
扱う範囲を先に確認してください。新規事業を作るのか、既存事業の売り方を組み直すのか、提携を開拓するのかで、必要な動き方が変わります。そのうえで、誰に何をいくらで、の空欄がどこにあるかを書き出すところから始めると迷いにくいです。
この記事について
池田は、ITとノーコードの事業開発・教育事業の立ち上げを経て2021年にWalkersを共同創業。100件以上のシステム開発に携わり、要件がまだ固まっていない案件や、他社から引き継いだ開発の立て直しを担当しています。
株式会社Walkersは、AI駆動開発・ノーコード開発のシステム開発会社です。累計開発実績300件、200社以上の支援、自社メディアの累計100万PV。受託開発と並行して、自社でも複数の新規事業を立ち上げています。
この記事で触れた事例の出典
最終更新：2026年9月16日