フリーランスエンジニアの将来性案件が減る前に、自分のプロダクトの最初の顧客を見つける

フリーランスエンジニアとして案件を受けていると、AIでコードを書く速さが変わったことを日々の作業で感じるはずです。以前より画面の実装が短い時間で終わる場面が増えた、と感じる人もいるでしょう。見積もりを出すたびに、この工数を取引先はいつまで認めてくれるのか、と考える人もいるでしょう。

フリーランスエンジニアの将来を考えるとき、多くの人は「どの技術を学べば案件が途切れないか」から考えます。それも大事ですが、この記事では別の問いを置きます。案件が回っている今のうちに、自分のプロダクトを最初に買ってくれる人を誰にするか、という問いです。

ここでは、AIで実装の値段がどう動くかを整理したうえで、最初の顧客を見つける具体的な入口と、取引先への切り出し方、案件を減らす前に決めておくことを順に説明します。フリーランスエンジニアの将来は、作るものより先に「最初に払ってくれる1人」を決めた人から開けていきます。

AIで実装の値段が下がると、フリーランスエンジニアの仕事はどう変わるか

ハコブネを運営する株式会社Walkersは、AI駆動開発・ノーコード開発のシステム開発会社です。受託開発の当事者として、時間を売る受託は将来的に縮んでいく可能性が高いと考えています。フリーランスエンジニアの仕事も、この流れの外にはありません。

減りやすいのは、仕様が決まった実装を時間で売る仕事

仕様書があり、画面とAPIの形が決まっていて、あとは手を動かすだけ。こうした案件は、AIを使えば発注者側でも作業時間を縮めやすくなります。発注者が「AIを使えばもっと短くできるのでは」と考えるようになると、人月や時間単価の見積もりは通りにくくなります。

単価が下がりやすいのは、技術が古いからではありません。成果物が「決められたものを作る作業」として切り出しやすいからです。切り出しやすい作業ほど、比べられ、値段が下がりやすくなります。

残りやすいのは、要件を決める仕事と取引先との関係

一方で、AIが代わりにくい仕事もあります。要件が固まっていない段階で取引先の話を聞き、何を作るかを一緒に決める仕事です。他社が途中まで作った開発を引き継ぎ、立て直す仕事もそうです。

もう一つは、取引先との関係そのものです。何年も同じ会社の案件を受けていれば、相手の業務の流れ、困っていること、決裁の通り方を知っています。取引先の業務を知っていることは、フリーランスエンジニアがAIに置き換えられにくい資産です。この知識は、自分のプロダクトの最初の顧客を探すときにそのまま使えます。

たとえば、ある取引先で毎月の請求データを手作業で整えている担当者を見てきたとします。その手間を減らす小さな仕組みを考えるとき、あなたは誰に見せればよいかも、相手が何に困っているかも、すでに分かっています。ゼロから市場を調べる人より、何歩も先にいます。

AI時代にエンジニアが伸ばしたい力は、事業開発に進むエンジニアへ｜AIでコードが安くなった後に効く4つの力で詳しく整理しています。

将来に備えるなら「作るもの」より先に「最初の顧客」を決める

案件が減ることへの備えとして、自分のプロダクトを持つ方法があります。ただ、エンジニアは作るのが得意な分、先に作り始めてしまいがちです。作ってから売り先を探すと、誰にも見せないまま数か月が過ぎることがよくあります。

作ってから探すと、受託の繁忙期に止まる

フリーランスの時間は、受託の納期に強く左右されます。繁忙期に入ると、自分のプロダクトの作業は真っ先に後回しになります。買ってくれる人の顔が見えていないと、再開する理由も弱くなります。

逆に、「この人がこの金額で使うと言っている」状態なら、繁忙期が明けたときに戻ってくる理由があります。最初の顧客が決まっていると、自分のプロダクトは受託の忙しさに負けにくくなります。

フリーランスは、最初の顧客にすでに会っている

個人開発から始める人は、ゼロから使ってくれる人を探す必要があります。個人開発の収益モデルの選び方と最初の1人の見つけ方は、個人開発の収益化｜払う人と使う頻度で選ぶ5つの収益モデルと最初の1人で解説しています。

フリーランスエンジニアの立場は、そこが違います。今の取引先、過去の取引先、案件の中で話した担当者。すでにお金を払ってくれた人たちが周りにいます。ハコブネ式の原則の1つ目は「材料は受託の中にある」です。プロダクトの材料だけでなく、最初の顧客も受託の中にいます。

最初の顧客の候補は3つの入口にいる

最初の顧客を探す入口は、大きく3つあります。順番にも意味があるので、上から当たっていくのがおすすめです。

入口1：今の取引先

いちばん近い候補は、今まさに案件を受けている取引先です。相手はあなたの仕事の質を知っていて、あなたは相手の業務を知っています。新しく信頼を作る必要がありません。

見るべきは、案件の中で繰り返し出てくる依頼です。毎月のように頼まれるデータの集計、担当者が変わるたびに聞かれる同じ設定、納品のたびに追加される同じ修正。何度も頼まれる作業は、それだけで需要があることの証拠になります。

入口2：過去の取引先

案件が終わった取引先も候補です。納品したシステムを今どう使っているか、運用で困っていることはないか。近況をうかがう連絡は、売り込みの連絡より送りやすく、相手も受け取りやすいものです。

過去の取引先は、今の取引先より利害が薄い分、正直な意見をくれることがあります。「その機能があるなら払う」「それは今は要らない」という反応は、試作の方向を決める材料になります。

入口3：交流会やコミュニティ

取引先だけでは、業種が偏ります。違う業種の人に同じ課題があるかを確かめるには、交流会やコミュニティで試作を見せるのが早い方法です。

ここでのコツは、説明ではなく動くものを見せることです。ハコブネ式の原則に「動くもので聞く」があります。資料で構想を話すより、画面を触ってもらったほうが、相手は自分の業務に当てはめて考えてくれます。

交流会で聞くときは、「使いたいですか」ではなく「今その作業をどうやっていますか」と聞きます。今のやり方と、そこにかけている時間やお金が分かれば、試作が置き換えるものがはっきりします。

取引先に切り出すときは、受託の延長として試作を見せる

候補が決まったら、どう切り出すかです。いきなり「自社サービスを作ったので買ってください」と言うと、相手は受託の関係が変わるのではと身構えます。

「いつもの作業を楽にする試作」として見せる

切り出しやすいのは、受託の延長として見せる形です。「毎月お受けしている集計を、こういう画面で自動にできないか試してみました」と伝えれば、相手にとっては今の仕事の改善提案です。受託の関係を壊さずに、反応を見られます。

既存顧客への切り出し方の言い回しや、断られたときの扱いは、既存顧客に自社サービスを提案する方法｜受託の関係を壊さない切り出し方で詳しく書いています。

無料で配らず、有料モニターとして使ってもらう

反応がよければ、次は有料モニターに誘います。ハコブネ式の原則に「実績は有料モニターで」があります。無料で使ってもらうと、相手は気軽に褒めてくれますが、払ってでも使うかどうかは分かりません。

少額でもお金を払ってもらうと、相手の使い方も意見も具体的になります。「払ってでも使う」という反応だけが、正規リリースに進む根拠になります。有料モニターの価格の決め方や約束する内容は、有料モニターの集め方と価格の決め方｜正規リリース前に実績を作るにまとめています。

取引先との契約は先に読み直す

既存の取引先に提案する前に、業務委託契約を読み直しておきましょう。成果物の権利がどちらにあるか、秘密保持の範囲、競業を避ける約束があるか。案件で作ったコードや知った情報をそのまま使うと、問題になることがあります。判断に迷う点は、弁護士など専門家に確認してください。

案件を減らす前に決めておく3つのこと

最初の顧客が見つかっても、すぐに案件を減らす必要はありません。むしろ、受託があるからこそ落ち着いて試せます。案件を減らす判断の前に、次の3つを決めておきます。

自分のプロダクトに使う時間の枠

週に何時間を自分のプロダクトに使うかを、先に決めてカレンダーに入れます。たとえば週4時間です。受託の予定を入れたあとに空いた時間で進めようとすると、空き時間はほとんど残りません。

時間を作るには、AIで受託の作業を短くする、案件を選ぶ、値上げを相談する、手が回らない案件を信頼できる仲間に回す、といった方法があります。どれか1つから始めれば十分です。

失ってよい時間とお金の上限

ハコブネ式の原則に「上限を決めて大胆に」があります。3か月で何時間、いくらまで使うかを先に決めておけば、その範囲では迷わず試せます。上限に達したら、続けるか止めるかを判断する日を決めておきます。

もう一つの原則「売れなくても沈まない」も覚えておいてください。売れなかった試作も、受託の提案資料や実績、次の案件の部品として使えます。フリーランスにとって、試した時間が丸ごと無駄になることはあまりありません。

受託の比率を変える条件

受託の比率は、自分のプロダクトの売上を見て少しずつ変えます。ハコブネ式の4段階では、受託ほぼ100%から始め、受託＋有料モニターで9割、正規リリースで5〜7割、自社プロダクトの段階で5割以下が目安です。あくまで目安で、生活費や固定費によって変わります。

案件を減らすのは、自分のプロダクトの売上が見えてからで遅くありません。案件と並行して1本出すまでの具体的な手順は、フリーランスエンジニアの自社サービスの作り方｜案件と並行して1本出す手順で説明しています。

よくある質問5選

質問1フリーランスエンジニアの案件は、AIでなくなるのですか？

すぐになくなるとは考えていません。ただ、仕様が決まった実装を時間で売る形は、単価が下がりやすくなる可能性が高いと見ています。要件を決める仕事や取引先との関係は、価値が残りやすい部分です。

質問2取引先に自分のプロダクトを提案すると、関係が悪くなりませんか？

受託の延長として「いつもの作業を楽にする試作」を見せる形なら、相手にとっては改善提案として受け取りやすくなります。断られたら受託の関係はそのままにしておけば、関係を崩さずに済む場合が多いはずです。

質問3最初の顧客は何人いれば十分ですか？

人数に決まりはありません。まずは1人に払ってもらい、その人の使い方を細かく見ることから始めます。1人目の反応を見てから、同じ課題を持つ人を交流会などで探すほうが、試作の方向を外しにくくなります。

質問4案件で作ったコードを、自分のプロダクトに使ってもよいですか？

契約によります。成果物の権利がどちらにあるか、秘密保持や競業の約束がないかを契約書で確認してください。判断に迷う場合は、弁護士など専門家に相談するのが安全です。

質問5忙しくて自分のプロダクトの時間が取れません。

空いた時間で進めるのではなく、週4時間などの枠を先にカレンダーに入れるのがおすすめです。AIで受託の作業を短くする、案件を選ぶなど、時間を作る方法を1つ決めて試してください。

今週、取引先の名前を3つ書き出すところから始める

最初の一歩は、プロダクトの企画書ではありません。今の取引先と過去の取引先から、何度も同じ依頼をくれた相手を3つ書き出してください。その横に、繰り返し頼まれた作業を1行ずつ書きます。それが、最初の顧客の候補と、試作の材料になります。

ハコブネは、受託と自社の新規事業を並行してきた株式会社Walkersが運営する、AI×事業開発のコミュニティです。書き出した候補をどう試作につなげるか、取引先にどう切り出すかを、Discordやオンライン交流会で会員同士で相談しながら進められます。入会を前提にしないオンラインの無料相談会もあるので、自分の場合はどこから始めるかを話してみてください。

この記事について

執筆：ハコブネ編集部　／　監修：池田 龍一

株式会社Walkers 取締役

池田は、ITとノーコードの事業開発・教育事業の立ち上げを経て2021年にWalkersを共同創業。100件以上のシステム開発に携わり、要件がまだ固まっていない案件や、他社から引き継いだ開発の立て直しを担当しています。

株式会社Walkersは、AI駆動開発・ノーコード開発のシステム開発会社です。累計開発実績300件、200社以上の支援、自社メディアの累計100万PV。受託開発と並行して、自社でも複数の新規事業を立ち上げています。

最終更新：2026年10月21日