脱受託はいきなり目指さない受託→有料モニター→正規リリースの4段階

受託の仕事が続いているうちに、自分の商品を持ちたい。そう考えて「脱受託」という言葉を調べている人は、受託をいつやめるかを先に決めようとしがちです。

ただ、受託をやめる日を先に決めると、自社プロダクトの売上が立つ前に手元の資金が減り始めます。焦って値付けを下げたり、合わない受託案件を急いで取り直したりして、結局どちらも中途半端になることがあります。

この記事では、脱受託を一度に目指すのではなく、受託から有料モニター、正規リリースを経て自社プロダクトに移る4段階で進める方法を整理します。脱受託は、受託をやめる計画ではなく、自社の売上を少しずつ積み上げる計画として立てると進みます。

脱受託をいきなり目指すと止まりやすい理由

AIで作る作業が速く安くなり、時間を売る受託は将来的に縮んでいく可能性が高いと考えられます。だから自社プロダクトを持つ準備は早いほうがいいのですが、それは受託をすぐやめる理由にはなりません。

受託をやめた月から、入ってくるお金が大きく減る

受託の売上は、案件を受けて納品すれば、ある程度読める形で入ってきます。自社プロダクトの売上は、最初の数か月はほとんど読めません。受託を先に減らすと、読めるお金を手放して、読めないお金を待つ状態になります。

その間も、家賃や外注費、ツールの利用料などの固定費は毎月出ていきます。手元の資金が減るほど、自社プロダクトに使う時間も気持ちの余裕も削られていきます。

受託は、自社プロダクトの材料でもある

受託の仕事は、やめるべきものではありません。ハコブネ式では、受託を自社プロダクトの材料として扱います。何度も頼まれる作業はプロダクトの種になり、取引先は最初のお客さん候補になり、要件を聞いてきた経験は商品の説明にそのまま使えます。

受託を急に手放すと、こうした材料の入り口も一緒に細くなります。受託を続けている間は、自社プロダクトのための材料が毎月入ってくる状態だと考えてください。

受託から自社プロダクトまでの4段階

ハコブネ式では、受託から自社プロダクトに移る道のりを4つの段階に分けています。カッコ内は、売上に占める受託の比率の目安です。あくまで目安で、業種や生活費、会社の固定費によって変わります。

段階4でも、受託の比率はゼロになっていません。脱受託のゴールを「受託ゼロ」に置かず、「受託がなくても会社や生活が止まらない状態」に置いているからです。

段階1 受託の中で種を探し、自社の枠を空ける

最初の段階では、売上はほぼ受託のままです。やることは2つで、受託の依頼の履歴からプロダクトの種を探すことと、週の中に自社の作業時間を先に押さえることです。

種の見つけ方は受託で何度も頼まれる作業は、プロダクトの種になる｜見つけ方と3つの判定で整理しています。この段階では受託の比率を下げる必要はありません。

段階2 有料モニターで、最初の売上と実績を作る

2つ目の段階では、動く試作を既存の取引先や交流会で出会った人に見せ、有料モニターとして使ってもらいます。無料ではなく有料にするのは、お金を払ってでも使いたいかを確かめるためです。

ここで受託の比率が9割ほどに下がるのは、受託を減らしたからではなく、有料モニターの売上が少し乗るからです。段階2で受託を削る必要はなく、自社の売上が受託の横に並び始めれば十分です。有料モニターの集め方と価格の決め方は、有料モニターの集め方と価格の決め方｜正規リリース前に実績を作るでまとめています。

段階3 正規リリースで、受託の外の顧客に売る

有料モニターの実績と感想がそろったら、正規リリースに進みます。この段階で初めて、受託の取引先以外の人に向けて商品を売ることになります。

受託の比率は5〜7割が目安です。ここからは、自社プロダクトの問い合わせ対応や改修に時間がかかるようになるので、受託の案件を選ぶ必要が出てきます。

段階4 受託が売上の半分を切る

自社プロダクトの売上が安定し、受託の比率が5割を下回る段階です。それでも受託を続ける理由は、新しい種と顧客接点を得るためです。受託の中身を、自社プロダクトに関係する分野や、単価の高い案件に寄せていくと両立しやすくなります。

受託を減らす量は、自社の売上で決める

4段階のどこにいるかは、気持ちや忙しさではなく、自社プロダクトの売上で判断します。受託を減らすかどうかの判断材料を、先に数字で決めておくことが大事です。

条件は「固定費のどれだけを、何か月続けて」で置く

判断の基準は人によって違いますが、条件は次の2段で置くと決めやすくなります。

割合と月数は、固定費の大きさや貯え、取引先との契約の期間を見て自分で決めてください。大事なのは、条件を先に決め、満たしてから減らすという順番です。

自社の売上は、入金された額で数える

条件を判断するときは、申込や見込みではなく、実際に入金された額で数えてください。有料モニターの段階では、口頭で「使いたい」と言われた数と、実際に支払われた数に差が出やすいからです。

また、1か月だけ条件を超えた場合は、まだ判断しないでおきます。条件に月数を入れておくのは、たまたま申込が重なった月と、売上が定着した状態を見分けるためです。受託を減らすのは、自社の売上が条件を満たした後にする、という順番を守ってください。

繁忙期や疲れを理由に減らさない

受託が立て込んで疲れていると、「受託を減らせば自社が進むはず」と考えたくなります。けれども、売上の条件を満たす前に受託を減らすと、空いた時間が資金の心配に使われることもあります。

受託を減らす代わりに、単価を上げたり、手が回らない案件を信頼できる人に回したりして時間を作る方法もあります。単価の上げ方は受託の単価を上げる方法｜値上げと案件選びで自社の時間を作るで整理しています。

前の段階に戻れる道を残しておく

段階は一方通行ではありません。自社プロダクトの売上が落ちたときに、受託の比率を戻せるようにしておくと、段階3や段階4に進むことへの不安が小さくなります。

そのためには、受託を減らすときも取引先との関係を切らないことです。「新規の受付を止めている」と伝えておけば、必要になったときに声をかけやすくなります。

4段階を通して、受託の経験を回収する

ハコブネ式の原則に「売れなくても沈まない」があります。自社プロダクトがすぐに売れなかったとしても、作ったものを受託の提案や実績、次の案件の部品として回収できるように進める考え方です。

たとえば、段階2で作った試作は、受託の提案で「こういう仕組みも作れます」と見せる材料になります。段階3で書いた商品の説明や導入の手順は、受託の提案書にも転用できます。4段階のどこで止まっても、受託の側に戻ってくるものがあるように設計しておくと、挑戦の損が小さくなります。

取引先との関わり方を、段階ごとに変える

同じ取引先でも、段階によって関わり方が変わります。段階1では受託の発注者、段階2では有料モニター、段階3では導入事例として名前や感想の掲載をお願いする相手、という具合です。

段階が変わるたびに、相手にとっての利点を伝えて合意を取っておくと、受託の関係を保ったまま自社プロダクトに協力してもらえます。感想の掲載をお願いするときは、どこまで公開してよいかを先に確かめてください。

失ってよい時間とお金を、段階ごとに決めておく

もう1つの原則が「上限を決めて大胆に」です。段階ごとに、自社プロダクトに使ってよい時間とお金の上限を先に決めておきます。上限の中では思い切って試し、上限に達したら一度立ち止まって見直します。

立ち上げの資金の上限の決め方は、新規事業の立ち上げ資金を最小にする設計と上限の決め方が参考になります。

段階を進める前に、4つの点検をする

段階2から段階3に進むとき、つまり有料モニターから正規リリースに移るときは、受託の取引先以外の人が使い始めます。ここで問題が起きると、受託の信用にも影響します。

ハコブネ式では、正規リリースの前に事業・技術・契約・運用の4つを点検します。値段と売り方は決まっているか、APIの利用料や権限の設定は大丈夫か、利用規約や必要な表記はそろっているか、問い合わせに誰がどう答えるか、といった点です。点検の項目はAIで作ったプロダクトをリリースする前のチェックリスト｜事業・技術・契約・運用で整理しています。

よくある質問5選

質問1脱受託を目指すなら、まず受託を半分に減らすべきですか？

最初に受託を減らす必要はありません。自社プロダクトの売上が、あらかじめ決めた条件を満たしてから受託を減らす順番にすると、資金が先に尽きる事態を避けやすくなります。

質問24段階の比率の目安は、必ず守る必要がありますか？

守る必要はありません。比率は今どの段階にいるかを確かめるための目安で、業種や生活費、会社の固定費によって適切な数字は変わります。

質問3有料モニターの段階を飛ばして、いきなり正規リリースしてもいいですか？

できなくはありませんが、実績や感想がないまま売り出すことになり、値段や説明の当たり外れが分かりにくくなります。既存の取引先に試してもらう段階を挟むほうが、修正の手間が少なく済みます。

質問4自社プロダクトが売れなかったら、それまでの時間は無駄になりますか？

作ったものを受託の提案や実績、部品として使えるように進めておけば、無駄にはなりにくくなります。試作を受託の提案資料に載せるだけでも、次の案件の取りやすさが変わります。

質問5段階4まで進んだら、受託はやめてもいいですか？

やめるかどうかは自由ですが、受託は新しい種と顧客接点の入り口になります。比率を下げたうえで、自社プロダクトに関係する分野の案件だけ続ける形もあります。

今いる段階を確かめて、次の段階の条件を1つ決める

まずは、今の売上に占める受託の比率を出して、自分が4段階のどこにいるかを確かめてください。そのうえで、次の段階に進む条件を1つだけ決めます。段階1なら「種を1つ決めて週の枠を押さえる」、段階2なら「有料モニターを1社見つける」といった具体的な条件です。時間と売上の比率の決め方は受託と自社プロダクトの両立｜時間と売上の比率を決める目安で、全体の流れは受託から自社プロダクトへ移る方法｜受託を続けながら1本出すまでの7工程で詳しく整理しています。

ハコブネは、受託と自社の新規事業を並行してきた株式会社Walkersが運営する、AI×事業開発のコミュニティです。今の段階と次の条件の置き方に迷ったら、オンラインの無料相談会で相談できます。入会を前提にしない相談会なので、脱受託の計画を立てる最初の一歩として使ってください。

この記事について

執筆：ハコブネ編集部　／　監修：池田 龍一

株式会社Walkers 取締役

池田は、ITとノーコードの事業開発・教育事業の立ち上げを経て2021年にWalkersを共同創業。100件以上のシステム開発に携わり、要件がまだ固まっていない案件や、他社から引き継いだ開発の立て直しを担当しています。

株式会社Walkersは、AI駆動開発・ノーコード開発のシステム開発会社です。累計開発実績300件、200社以上の支援、自社メディアの累計100万PV。受託開発と並行して、自社でも複数の新規事業を立ち上げています。

最終更新：2026年10月21日